Un inversor me llamó hace unos meses.

Había identificado un activo interesante. Había hecho sus números. Estaba convencido de que era una buena operación. Y quería cerrarla cuanto antes.

Me pidió que le ayudara a negociar con el fondo.

Le hice una pregunta antes de avanzar: ¿habías negociado antes con un fondo de inversión?

La respuesta fue no.

Ahí estaba el problema.

Negociar con un fondo no es como negociar con un particular

Cuando compras una vivienda a un particular, negocias con una persona. Tiene emociones, tiene urgencias, tiene un precio que le parece justo y otro que le duele. Puedes leer la situación y adaptar tu estrategia.

Con un fondo, las reglas son distintas.

Los fondos tienen comités de decisión internos. Tienen criterios de valoración propios que no siempre coinciden con el valor de mercado. Tienen plazos marcados por sus inversores. Y tienen experiencia negociando con compradores que llegan sin información.

Si llegas a esa negociación sin conocer esas reglas, estás en desventaja desde el primer correo.

El error concreto

Este inversor llegó a la negociación con una oferta basada en el valor de mercado del inmueble.

Error.

Los fondos no venden el inmueble. Venden la deuda que tiene ese inmueble como garantía. El precio no parte del valor del activo. Parte del valor nominal de la deuda, del estado del procedimiento judicial y del coste de recuperación estimado.

Su oferta tenía sentido para una compraventa normal. Para una operación con un fondo, era la señal de que no conocía el mercado.

El fondo lo notó. Y la negociación empezó con el inversor en una posición débil.

Cómo se resolvió

Paramos. Revisamos la estructura de la operación. Analizamos los parámetros reales que usa el fondo para valorar su cartera. Y reformulamos la oferta con la lógica correcta.

La operación se cerró. Pero con dos semanas de retraso y más desgaste del necesario.

El coste no fue económico. Fue de tiempo, de energía y de posición negociadora.

Lo que debes hacer antes de sentarte a negociar

Primero, entiende qué estás comprando exactamente. No el inmueble. La deuda. Y todo lo que hay detrás de esa deuda.

Segundo, conoce el estado del procedimiento. Una deuda con proceso judicial en fase avanzada tiene un valor distinto a una en fase inicial. Eso cambia tu oferta.

Tercero, lleva a alguien que conozca cómo piensan los fondos. No para que negocie por ti, sino para que te ayude a formular la oferta correcta desde el principio.

En este mercado, la información vale más que el capital. Un inversor bien informado con menos dinero cierra mejores operaciones que uno con más capital y sin contexto.

Eso lo he visto ocurrir varias veces.

Si estás analizando una operación con un fondo y quieres revisar la estrategia antes de hacer una oferta, escríbeme.

Yaddiel Samper. Asesor inmobiliario especializado en inversión y activos NPL en Tenerife. Century 21 Lighthouse. 2x Premio al Mejor Asesor en Transacciones Institucionales en Canarias.