Tengo sobre la mesa una operación de 850.000 euros.

Un inversor privado de Madrid. Un fondo de inversión que vende el activo. Y yo en el medio, gestionando cada fase del proceso.

No voy a fingir que lo sabía todo cuando empezó. Lo que sí puedo decir es que cada semana aprendo algo que no existe en ningún manual.

Esto es lo que nadie te cuenta sobre este tipo de operaciones.

Los tiempos no son tuyos

En una compraventa normal, los plazos los negocian las dos partes. Hay cierta flexibilidad.

Con un fondo, los tiempos los marca su estructura interna. Tienen comités que se reúnen cada cierto período. Tienen inversores propios a los que reportar. Tienen procesos de aprobación que no se saltan aunque tú tengas prisa.

El inversor que llega a este tipo de operación esperando cerrar en tres semanas sale frustrado. El que entiende que los plazos son parte del proceso llega en mejor posición negociadora.

Paciencia no es pasividad. Es una habilidad profesional.

La información es el activo real

Antes de que el inversor haga una oferta, necesita entender exactamente qué está comprando. No el inmueble en abstracto. La deuda, el estado del procedimiento, las cargas, la situación del deudor y el coste real de recuperación.

Esa información no siempre llega ordenada ni completa. Parte de mi trabajo es conseguirla, interpretarla y traducirla para que el inversor pueda tomar decisiones con los datos correctos.

Un inversor mal informado hace una oferta equivocada. Una oferta equivocada cierra mal o no cierra.

El fondo sabe más que tú al principio

Los fondos llevan años vendiendo este tipo de activos. Han visto a cientos de compradores cometer los mismos errores. Saben cuándo una oferta viene de alguien que conoce el mercado y cuándo viene de alguien que está improvisando.

Eso no significa que no puedas negociar. Significa que tienes que llegar preparado.

Conocer su lógica de valoración, sus criterios de decisión y sus plazos internos no es información privilegiada. Es trabajo previo. Y marca la diferencia entre una negociación equilibrada y una en la que empiezas perdiendo.

Lo que más me ha enseñado esta operación

Que el papel del asesor en este tipo de transacciones no es buscar el activo. Es gestionar la complejidad que hay entre el inversor y el cierre.

Traducir el proceso. Filtrar la información relevante. Anticipar los obstáculos antes de que aparezcan. Mantener la operación viva cuando los tiempos se alargan y la paciencia se agota.

Eso no lo enseña ningún curso. Se aprende cerrando operaciones reales.

Tengo dos premios como asesor con mayor volumen de transacciones institucionales en Canarias. Este tipo de operaciones son exactamente la razón.

Si tienes capital y quieres entrar en activos de este nivel en Canarias, escríbeme antes de hacer ningún movimiento.

Yaddiel Samper. Asesor inmobiliario especializado en inversión y activos NPL en Tenerife. Century 21 Lighthouse. 2x Premio al Mejor Asesor en Transacciones Institucionales en Canarias.