Casi todos los propietarios eligen agencia por dos criterios: la comisión que cobra y el precio que le prometen.
Ninguno de los dos predice el resultado.
Las preguntas que sí lo predicen
¿Cómo has llegado a ese precio?
La respuesta debe incluir comparables concretos: qué se ha vendido cerca, en qué estado, con qué superficie y en cuánto tiempo. Si la respuesta es “por mi experiencia en la zona” sin números detrás, el precio es una intuición, no una valoración.
¿Cuántas operaciones has cerrado en esta zona este año?
No cuántas propiedades gestiona. Cuántas ha cerrado. Captar es fácil, cerrar es lo que cuenta.
¿Qué vas a hacer las dos primeras semanas?
Las dos primeras semanas concentran el grueso del interés real. Si no tiene un plan específico para ese periodo, el anuncio va a salir y esperar.
¿Cómo filtras a los compradores antes de traerlos?
Un agente que no pregunta por financiación antes de agendar una visita te va a llenar la agenda de gente que no puede comprar. Tu tiempo también es un coste.
¿Qué me vas a reportar y cada cuánto?
Visitas, procedencia de los contactos, objeciones que se repiten, ajustes propuestos. Sin reporte no hay forma de saber si el problema es el precio, las fotos o el mercado.
¿Qué pasa si no vendes?
La respuesta a esta es la más reveladora de las seis. Un agente que ha pensado en el escenario de fracaso tiene una estrategia. Uno que no lo ha pensado solo tiene optimismo.
La pregunta que no deberías hacer primero
“¿Cuánto cobras?”
No porque la comisión no importe. Porque preguntarla primero te lleva a elegir por precio antes de haber entendido qué compras. Una comisión más baja sobre una venta que no ocurre vale exactamente cero.
Lo que revela el conjunto
Un agente que responde a las seis con concreción te está mostrando cómo trabaja. Uno que responde con generalidades te está mostrando eso mismo.